售楼人员所代表的必然是卖方的利益，明白这一点，购房人才会有意识地在售楼员所提供的信息中，自觉地筛选出对自己有用的“干货”。至于能否取得洽谈的主动权，就靠您自己了。 

    ■估算房产价值高低 
    购房人在把握房源时，一定要对自己选中物业的周边物业情况有所了解，比如同档次房屋的价格、销售状况、实际使用率、出租市场潜力等方面的情况。所考察的范围，如果普通住宅可以在方圆二三公里，相对小些的区域内；如果是高档物业，则应在整个一条大街或一个物业区属相对大一些的范围内进行考察。对于外部的信息，就是要考察所打算购买房屋周围的环境。 

    如果考察后，确定可以购买，那么在与售楼人员谈判时，你就可以将你所掌握的信息，在适当的时候，有意识地传递给对方，让对方知道你是一个了解行情的人，这样就可以逼迫售楼人员亮出底牌，以最优惠的条件，让你购买选中的物业。 

    ■探明物业本身素质 
    这个过程中必须要了解的信息包括：房屋开发手续是否健全；开发商的信誉和知名度（如果是销售代理商售房，则应对代理的资质情况进行了解）；房屋建筑、装修质量；房屋建筑进度是否与先期承诺吻合；房屋实际销售率；房屋设计、规划存在的不足和缺陷。
   
    关于开发手续问题。凡是规范开发的项目，其售楼处都应该公开摆放着各类证件，如企业营业执照、项目规划许可证、国有土地使用证、销售许可证等。如果这些证件没有或不齐，说明项目本身的手续不健全。此时，即使售楼人员向你做出何种委婉的解释，你只管坚信这不过是强词夺理的说辞。 

    关于建筑工期的问题。现在市场上销售的房屋，有许多是期房，这些项目很多都是依靠房屋的预售款维持建房费用。这样，房屋如果销售顺畅，房屋的工期有可能兑现，而如果遇上销售受阻的项目，房屋很有可能就会延期交付，甚至拖期一两年的时间。因此，购房人想了解这方面的情况，就要设法打探到其销售率到底有多大。 

    另外，在房屋的规划、设计方面，购房人要学会千方百计地挑出所购房屋的不足之处，比如朝向、视野、房屋格局，这些都足以成为与售楼员谈判时的条件筹码。 


    ■掌握谈判技巧 
    一般来讲，房地产公司的销售人员在上岗工作之前，一般都要经过严格的培训，而培训的最主要内容即是如何寻找客户、如何与客户交谈、如何坚定推销一处物业的信心。与此同时，公司还会制定极富刺激性的提成奖励措施，以鼓励销售人员。总之，老板的最终目的，就是要让手下的这些销售人员成为面对芸芸众生无所不能的推销物业的心理专家。 

    面对受过如此专门训练的对手，买房人要想在交易过程中不受其摆布，就要主动出击。在交谈过程中，与对方巧作周旋，力争让自己的心态始终处于上风。比如在第一次接触某处物业时，售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性，一般情况下，他便会主动提出让你留下联系地址。此时，如果你确有购买意向，你可以留下联络方式，但应注意：言语、表情之间一定不要让对方感觉出你对此物业已有了极大的兴趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的话题，除非是提及可参比的另外一些物业所具有的优势，最好还是少说为佳。因为此后，售楼员会不断向你追问是否已拿定主意。这一过程中，在不对对方承诺肯定购买他的物业的前提下，你可以耐心地接待、听取对方的介绍。但同时，你真正要做的事情，就是要在不经意谈话间，让对方主动地提出诸如让价比例、付款方式等可承诺优惠的条件。 

    等到了决定签约的阶段，你就可以把你所了解的该物业和其他一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给对方，让对方明白，你已经为此做了充足的准备，只有他让出多少个“点”，才有把你留住的可能。 

    谈判桌历来是斗智斗勇之地，因此，无论你是否有辩驳的天资，在谈判过程中，你一定要学会控制自己的言谈举止，有理、有力、有节地争取自己的利益，以稳重、成熟的心态，迎接对手热切而焦急的等待。如此，你一定会取得意想不到的功效。

    想成为眼光锐利的买房者，你首先要铭记一个基本原则：房子是用来过日子的。这样，你会发现，实用性是鉴定房子物有所值的第一原则。接下来，你要做的是把概念、环境、配套……这些唬人的名词统统套入“实用主义”公式，如此之后，你会发现选套合适的房子，原来并不难。 

    概念＝什么人买什么房 

    以实用主义观念来看，概念不是故弄玄虚的名词，也不是开发商或房子品质的标识，它就是市场定位。所以，概念的意义就在于：它能让你知道开发商想把房子盖给谁，这直接决定着你将来的居住环境和居住感觉：房子住起来是否有量体裁衣的舒适感？和什么人做邻居？是什么样的社区氛围？ 

    所以，实用主义者不会盲从“概念”，也不会听到“概念”就把耳朵堵起来，他们会把“概念”当作一种提示：想安静过日子的人不会选SOHO现代城；喜欢安享高档会所服务的人，也不会去买经济适用房。 

    期房＝海市蜃楼 

    如今的开发同在规范操作方面已大有改观，但期房变现时仍不免有“不可抗”风险：面积误差、建筑材料的变换、规划设计的改变等。 

    当然，由于期房价格上的优势，它并不会在市场上消失。不过，冷静的实用主义者会把握一个原则：期房永远是完美的，不要怪售楼小姐信口开河。所以，要么在合同中写入各种预防期房风险的条款，要么干脆选套现房。 


    样板间＝时装表演 

    大家都会欣赏模特儿在T型台上做“秀”穿的衣服，但一般不会买来穿在自己身上。样板间也同理。请跨国设计师设计、专业施工单位铺装、不菲的设计费、几十万人民币的装修造价、每片灯光、每根线条、每块瓷砖都有讲究的样板间，是难得到移植到每户人家中的。 

    追求样板间的舞台效果，连精装修交付的房子也难免俗：隐瞒管线、改变承重墙厚度、在建材上偷梁柱……一切只为表演更精彩。认识到这一点，有助于你清醒地做买房决定：什么时候样板间流行素面朝天、与交到手中的房子连接线孔的位置都分毫不差了，才是样板间真正成为买房“参照物”的时候。 

    使用率＝房价“系数” 

    很少人会将使用率和房价联系起来。不过，只要粗略一算，你就会被使用率对房价的巨大影响吓一跳：两人各花50万元买了一套100平方米的房子，使用率一个是70％、一个是80％，那么实际房价每平方米差了890元！（50万÷70平方米－50万÷80平方米） 

    因此，不要走过场一样问问使用率的问题，最好弄清楚你为多少面积掏了钱，然后自己家可以使用的面积是多少，这样，你会得出真正有效的房价。 


    户型＝功能空间的组合方式 

    房、厅、卫的数目、房间的大小、形状、朝向，这些在户型图上可以一目了然的东西对每个人都有着不同的意义：他认为糟糕的户型，在你那里可能正合适。所以，户型的实质其实是：在你的需要之下，空间可被赋予什么功能？它的组合方式是否能最大限度地体现这些功能？ 

    比如，早出晚归的上班丁克族不必讲究房子的朝向；很少引客进门的人不要40平方米的客厅；经常在家办公的人不能把电脑搬进卧室，要有工作间；花100万元以上买房子的人，三大一小的要领就要作废。 

    把自己放在房子中假想着生活一下，你将发现户型中掩藏最深的劣势。 


    环境＝升值或享受的空间 

    环境有大、小之分。大环境指社区所处的位置和区域，小环境指社区内部的环境规划设计。当然鱼和熊掌兼得最好，否则，需区别对待。 

    小环境则另有评价标准。欧陆风情、新加坡格调、加拿大风采……在看待社区环境时这些口号你尽可以视之为花花绿绿的“糖纸”：如果人不能融入环境，从中得到室内所没有的舒适、开阔、放松的感觉，再有个性、再时尚，就像糖纸好看、糖不好吃一样，管什么用呢？ 

    所以，高低错落的段式喷泉倒不如旱地喷泉实用，下沉、上凸的广场不如自然舒展的缓坡绿地舒服，树荫下的座椅，给孩子、老人专设的活动区，也比宏伟的廊柱、华丽的雕塑要人性得多。 


    配套＝门当户对的设施 

    配套越多越好是在需要的前提下，只有真的和项目配上“套”，所谓配套才能真正发挥作用。 

    比如，如果业主有足够便利的地方可以解决吃、喝、玩、乐的需要，五脏俱全的大型会所除了增加分摊费用、加大物业公司负担外，还有什么相配之处？低价位房子有无必要做每户一个地下车位？是不是所有的社区都住的是“网虫”、需要布线和“数字化”

    在选择购买期房时，除了对价格、位置、小区地点及开发商实力进行初步判断外，购房者只能依赖图纸、模型和售楼员的描述来进行判断。因此，了解并运用设计图纸中的技术参数，有助于协助购房者对期房作出合理、正确的判断。 

　　对住宅小区整体居住质量来说，容积率、密度和间距系数是三个最为重要的参数。 
　　容积率是指小区总建筑面积与总用地面积的比值，这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。密度是指小区内建筑地面积占总面积的百分比，密度越低，小区绿地面积和活动场地越大。在以高层为主的小区，高容积率势必配合低密度出现，同等情况下应选择密度低的小区。住宅间距系数是指楼间距离与遮挡建筑挡线高度的比值，应挑选间距比值较大的小区。
 
　　选择了环境质量好的小区后，还得巧用技术参数来挑选适当的房型。 
　　决定房型质量的参数主要是开间、进深、层高和出房率。开间是指一套住宅占据楼长边方向的面宽尺寸，开间越大，进深越小，楼层越高的房型越好，因为大开间能够获得较大的采光窗，有更好的通风效果，小进深使窗地比（窗面积与居室面积的比值）更为合理，避免黑房间的出现，居住更为舒适。 

　　出房率是指住宅的净使用面积占销售面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以每栋楼为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同但销售面积会有所不同。选择出房率高的住宅可以少花钱得实惠。 

    亲临楼盘、打开报纸或电视、上网等，对于购房者来说，获取房源信息的渠道可谓多多。然而，在这些浩繁的信息中难免鱼龙混杂，让人真伪难辨，那么——— 

　　日前，由《深圳特区报》发起并组织了一场题为“购房如何避过信息陷阱”的研讨会，一些业内人士参加了研讨会并发表了意见。 

　　■话题缘起 

　　购房者对购房的判定是基于自身所获取的综合信息，从目前实际情况来看，购房信息主要来源于四个方面：地产商、中介机构、新闻媒体和房地产网站。
 
　　丰富多彩的信息看上去确实很美，但更多的消费者却陷入了一种无奈、庞杂的信息使人真假难料，或明或隐的语言描述更增添了困惑。如何弹去信息泡沫并鉴别信息真伪成为广大消费者迫切的希望。本次研讨会请业内人士作专业分析，旨在帮助消费者正确采纳信息以做出理性的购房决断。 

　　■不要被售楼书迷惑 

　　陈芳（某房地产研究中心研究员）：我前不久写过关于售楼书问题的文章，在这方面，深圳无疑应借鉴香港的做法。售楼书是房地产销售中的重要工具。不少顾客在比较、挑选多个楼盘过程中，一个详细、精致的售楼书很可能在看房后做决定时起到重要作用。不过，在看售楼书时，切勿被一些浮华、渲染性的词语所迷惑，不少人会有这样的感觉，单凭看楼书哪一个楼盘都不错，入住其中舒适无比。 

　　其实描述得热热闹闹，而实际环境可能没有那么好。因此看售楼书时，重要的是看基本数据与真实情况是否吻合。一些装修房仅仅在楼书上标明所用材料是“优质”、“豪华”、“精美”、“名牌”，这些词所代表的程度是一个层面而非一个具体的实在点，这就过于含混，消费者要让地产商真正界定装饰材料（用品）的品牌，以免以后生事端时说不清、道不明。 

　　其次，消费者要理性对待样板房。有些在楼盘之外建的样板房在某种程度上进行了“夸张”：高度和面积增加了一些，有些用镜子等物品给人造成“房子大”的错觉。某些在楼盘内的样板房则请专业人员采用“经典”设计手法掩饰了不少缺陷，这些都属于诱导性的信息传达。 

　　最后，要注意销售许可证的问题。通常，开发商会把销售（预售）许可证正本或复印件展示出来，不过，消费者最好到国土规划局将其号码核对一下，确定无误后再做决断。 

　　■中介机构完全可信吗 

　　王永胜（某地产中介公司市场部副经理）：我主要谈一谈中介机构所提供的信息问题。中介机构生存的手段是为地产商推销楼盘。因此其目的很直接：把楼尽快卖出去。正是由这种功利性的目的所决定，中介在信息提供方面有两个特点：罗列与诱惑。具体而言，中介机构极力将所有楼盘特征全部传达出去，同时采用一些诱惑性的营销策略来吸引消费者。 

　　中介常采用的做法有以下几种： 
　　1、“××××元起价”。不少楼盘的起价都是由中介机构定出来的，实际情况是：起价房往往是最差的房子，谁都不可能去买。2、“零首期”、“首一成”付款方式。这无疑对不少人有诱惑力，但真正落实时，发展商是十分计较资信状况的。3、“投资回报可观”。在写字楼和商铺销售时常出现这种乐观分析，值得注意的是，这种分析的依据往往是理论性的状况。 

　　我个人认为，名牌地产商的可信程度高，但不能说规模比较大的中介机构就十分值得信赖。一些较有名气的中介机构把楼价炒高卖或压低售出，再把烂摊子留给地产商的例子俯拾即是。 

　　■对打概念的楼盘 

　　要多几分警觉 
　直言（笔名，资深地产人士）： 

　　从我的观察来看，媒体宣传楼盘的确多少都有水分。就拿那些广告来说，虽然有助于消费者认识楼盘特点，但不少广告采取的是“扬长避短”的做法，将长处大肆宣扬，短处则极力掩盖或美化，不确定的因素则根本不会涉及。软性文字广告美轮美奂的语言为“硬”广告作巧妙的补充。有些广告则肆意夸张，或运用模糊语言极力掩饰美化。这些不正确的宣传广告往往与实际合同上的内容“货不对板”。从理论上说，消费者完全有理由向法院控告地产商。 
　　同时，消费者也要有主动获取有益信息的意识。 

　　消费者要对拼命打概念牌的楼盘多几分警觉，时刻保持清醒的头脑，认真去探究一些信息之后所隐藏的内容。 


　　■网上信息规范吗 

　　张奕（某房地产网站市场部经理）：房地产网站上不少人发布的信息有虚假的成份或带有浓厚的个人偏见。此外，目前大多数房地产网站都缺乏懂地产的专业人才管理，仅仅是提高点击率。由此造成另外一种尴尬境地，即使是自称最权威的房地产网站也以侵权的形式摘用报刊上的房地产信息，如果再这样下去，房地产网站不会有生命力。 
　　目前，在信息获取上消费者仍处于弱势地位，特别是在网上信息没有传统媒体信息正规权威的情况下，消费者切勿偏听偏信，要认真分析、思考，最好到楼盘现场或请教专业人士。 
　　房地产网站如果要发展，必须有品牌意识，有义务规范网上信息，真正为网民提供实实在在的有益信息。 

　　■地产商、中介 
　　不要太功利 
　　在市场经济条件下，房地产商的目标是利润最大化。由于房地产是属于投资大、周期长的产业，其蕴含的风险性不可谓不小，房地产中介机构的利润来源于楼盘的销售、代理，其商业的功利性更为突出，即便明知楼盘有问题，也只能是“难言之隐”。在楼盘建成前后，地产商和中介机构往往分阶段向外界进行宣传，从其自身而言，宣传物业要体现在向消费者直接展示的售楼书和样板房方面。值得注意的是，售楼书越来越漂亮、越做越昂贵；样板房越来越精致，越来越让人心动。 


　　■房地产网站亟待规范 

　　如今，随着网络信息技术在房地产业的进一步渗透，“第四媒体”的作用也日益显现。随着本月初某房地产网站与某楼盘联手进行炒作，标志着房地产网站正成为消费者的一个重要信息源。 
　　目前，房地产网站数量虽日益多起来，但模仿传统媒体的味道甚足。不过其优势很明显：网上发布信息速度快，而且成本低，足不出户便知楼市的新动态，而且论坛上可以阅读到各方面的观点，这些信息无疑有助于形成正确的价值判断。如何正确利用网上的房地产信息也成为一个不少人感兴趣的新话题。 

　　■新闻媒体要扬长避短 

　　公众是通过他们直接接触的新闻媒体获得信息并被舆论影响的。地产商传达信息也主要借助于媒体的广告或软性宣传的方式传达给消费者，传统媒体在房地产发展中起到了巨大的积极作用。 

　　然而，新闻媒体在宣传房地产时有时会出现一些偏差，使原本信息不对称的矛盾越来越突出，消费者成为弱势群体的不公正现象更严重。有些人士指出：“谈到楼盘评论，很有深恶痛绝的感觉，翻开有些报纸杂志，随处可见摇唇鼓舌、胡乱吹捧的楼盘评论，这许多只褒不贬、溢满花言巧语的评论文章，把房地产界描绘得满园春光，个个楼盘皆精品。” 

　　然而另一个值得正视的事实是，大部分消费者购房时其信息来源是新闻媒体，这也从某种程度上说明，如何对新闻媒体所传达出的房地产信息进行正确取舍，成为消费者的迫切愿望。

    与“内部认购”相类似，商品房的“开盘价”中也包含了某种优惠因素。一般情况下，项目正式开盘时，房地产营销商为了创造一种旺销氛围，保持项目物有所值的美好形象，往往做出切实的让利，其优惠的可信度较高，值得关注。当然，无论是内部认购价还是开盘价都要随着市场的变化和该项目的销售情况而变化。不可能都是直线上升的趋势。购房者亦做通盘考虑。现在，房地产广告的花样很多，其中有的注明购房者在某一时段购房可以享受优惠，这不过是商家吸引客户注意力的促销手段而已。 

　  “低开高走”目前已成为房地产开发商们常用的销售手段。期房销售过程中，房地产开发商出于资金滚动的需要，一般将价格定得很低，然后随着开发进度和市场形象的确立以及市场占有率的提高，价格逐渐上扬。相反，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入了房地产项目的清盘销售阶段，此时价格一般较低，在上述两个时期购买住宅应该是最实惠的。这种实惠一般为价格形态和实物形态两个方面。前者，消费者从中得到的实惠少则几千元，多则几万元甚至更多的实惠。后者，消费者除了低价购房的优惠以外，还可以得到房屋质量方面的切实保证。因为清盘房基本是现房，房间本身的质量问题已经经过竣工后的一段时间的检验，问题基本暴露出来，购房者可以心明眼亮，精挑细选，也可以让开发商进行返修，保证其内在的质量。 

　　这里需要说明的是：清盘房一般在房型、层次、朝向的选择方面有一定的局限，一般底层与顶层的住宅、朝向不太好的住宅余留比较多，消费者在选择的时候更应该从长计议、严格把握标准，不要因价格偏低的诱惑而买进不称心的住房，以至于造成长久的遗憾。 
 
    随着商品房交易日趋增多，房地产市场存在的问题越来越引起关注。这些问题的出现虽然与房地产市场体制不尽完善有着直接关系，但购房人在购房过程中存在的观念误区也是促成这些问题出现的重要因素。因此，购房者在选购房产前，先要澄清一些已有的错误观念。现在大多数人购房时存在比较普遍的观念误区主要有以下几方面： 

　　1)对住房这一特殊商品的性质认识不清有相当多的购房人总是抱有这种观念：既然交了房款并已入住，“我一手交钱，他一手交货”，会有什么问题呢？实际上，购房所购的产权是一系列权利，包括房屋所有权和相应的土地使用权，这些权利的确立依赖于特定的赋权过程，并以特定的产权证书作为合法权利的唯一证明。因此商品房要“买完整产权”的观念不可动摇，决不可因为“仅为自住，不关乎转让、抵押”而轻视完整产权的重要性，合法的产权证对购房人绝非可有可无。 

　　2)在购房过程中的盲从心理由于购房人不可能，也没必要成为房地产领域的专家，因而他们往往无法获得购房决策所必需的真实完整的信息，仅根据一些片面信息做出盲目决策，具体表现为： 

　　1、盲从开发商。一些开发商出于自身经济利益的考虑，对物业的荐介往往缺乏客观性，更有少数开发商有意制造圈套，哄骗购房人上当。因此，有不少购房人一时轻信开发商的甜言蜜语，付款后陷入经济纠纷难以自拨。 

　　2、盲从邻居、亲戚和朋友。一般来讲，他们都或多或少有些购房经验，但一来他们不是这方面的专家，有时连自己买的房子性质都弄不清；二来他们推荐的房屋随时间推移、项目变动，该房屋眼下有无问题尚须重做确定。 

　　因此，如果抱着“别人买得好好的，我买大概也不会有问题”的简单想法，可能会导致错误决策。 

　　3、盲从一已之见，对于自己购房能力过份自信，殊不知一些片面信息早已行入为主，误导决策。 

　　3)对合同、契约的重要性认识不足购房合同或契约是约束房屋买卖双方交易行为的重要法律文件，是解决合同有效期内可能出现的购房纠纷的主要依据。但是，在实际购房中，一种情形是购房人对购房合同重视不足，对合同文本缺乏推敲；第二种情况是购房人缺乏合同签约方面的知识，虽认真看过，但根本发现不了问题，即使发现问题又不知如何改正；第三种情况是相信开发商的口头承诺，对于一些重要事项未在文字上落实，由于口头承诺是不具法律效力的，一旦出现问题购房人很难追究责任。